供应链玩法是今年的主流，平台也在大力扶持。因为这对平台用户的黏性很高。

　　如果只讲带货，大部分MCN觉得比不过美one，比不过千寻，只能做一些腰部品类和商家，生存空间变得畸形，导致生态不健康。结果是，大量MCN机构不在淘宝做生意，去抖音或快手。淘宝肯定不希望看到这种情况的出现，流量抢不过，机构也走了，，我就没得玩了。

　　有一种声音认为，明星经纪公司这样的正规军还没下场。他们来了，整个生态会有更积极的影响。我不这么觉得。

　　这样做的好处是，沉淀用户，获取新客；对老客户有很好的价格折扣，刺激消费。这次疫情之后，消费不是升级也不是降级，而是回暖。

　　快手、抖音最近在重兵部署直播带货，他们与淘宝存在竞合关系。本质上，这是一个阿里系商家生态和消费者生态的一个博弈关系。

　　这也是淘宝乐见其成的结果。之前淘宝直播要求苛刻，各种资质审核，现在彻底放宽了入驻门槛，给流量政策扶持。

　　此外还有提供SaaS等软件服务，帮助主播做个人结算等增值服务商。但这类产品属于toB销售，最终谁来买单，不好界定。

　　第三种服务机构是最近陆续兴起的。不需要养主播，也不用刻意做内容，但是能整合MCN机构资源，帮助他们对接各种品牌资源，还能辅助连接平台。这类服务商成本更低，也是我们正在做的事情。

　　淘宝、快手、抖音平台的竞合关系

　　第一种是玩供应链的服务商。比如，你能整合到市面上性价比最高的商品，直接对接李佳琦、薇娅等头部主播，可能会有些利润。但如果只是一个淘宝店或经销商，一场直播下来没有什么利润可赚。

　　淘宝肯定是对抖音、快手做过各种拉拢的努力。但几乎没有可能，这已经是既定事实。怎么把抖音和快手定位成战略合作伙伴？这是很难界定的。去年12月，快手把淘宝的外链封了，3月31日刚解封。抖音签下罗永浩，淘宝其实也给过邀约。

　　你打开淘宝直播就知道，李湘、柳岩这些明星带货效果也没有那么好。对这个市场能带来些积极的影响，这个我同意，但明星的套路放在主播身上不一定行得通。

　　但这两个平台都在悄无声息地加强自身商家体系建设。比如，快手有快手小店、魔筷、有赞，它要满足不同用户来源跳转回去的原始路径。抖音也一样，推出橱窗之后，推小店，还有云逛街，产业链项目，都在升级。自己的老本行——制作内容、获取流量和孵化机构，这些能力也不会丢的。

　　淘宝的基因又决定了，不可能孵化出一个内容平台。所以它一直在战略投资小红书、B站，有流量，而且是年轻人扎堆的APP。这是高级层面的动作。中级层面的规划是，把大量MCN机构和服务商整合，去撬动产业，做消费者沉淀。

　　除此之外，还要帮商家和机构做好内容营销。李佳琦就是很好的例子。在淘宝直播的内容被剪成短视频发到抖音，一晚上就吸粉100万，迅速出圈，形成病毒式营销。这你管不着我，我又不是直接带货。但最后交易还是落在淘宝。

　　简而言之就是，你是一个MCN机构，想在平台开一场雅诗兰黛的专场，但是你没有这些品牌和平台资源。我来负责一切，你只要落地执行。坑位费你拿走，但是我要从你所得佣金中拿走5%。大量新冒出的服务角色就在做这件事情，专业术语叫招商选品服务或品牌服务商。

　　淘宝直播生态的问题是，MCN机构的制作内容能力弱，带货能力强。所以哪里给我流量，我就去哪里做生意。他们不在乎谁的商家生态更健全或谁的折扣力度更大，这就给了服务商生存的契机和空间。因为淘宝要构建自己MCN机构和服务商的生态。

　　3月26日，拼多多出台一个政策，他们要跟行业或品类产业带合作。平台不可能逐一对接批发市场，服务商能搞定货源最好。它的撬动工具就是流量。零佣金，零开店成本，亿级流量扶持。你不会开播没关系，我给你推MCN机构。这个逻辑就跑通了。

　　第二种服务模型就是MCN机构。签约网红主播，孵化培训新人，接任务、派单、签广告，负责直播落地，内容制作等等。

　　2015年之前，给淘宝导流的是微博。微博也尝试做过短视频、直播甚至电商。在它变现能力弱的时候，只能给淘宝导流。到现在，内容形式发生了很大变化，就是以快手和抖音为代表的短视频。他们阶段性的使命就是给阿里系电商导流，这是无法逃脱的。

　　抖音和快手的区别在于，前者聚集了更多偏精神文化娱乐的内容制作者，有一定的城市和文化喜好偏差，在消费层级以及品牌适配度上比快手的Level要高一点。

　　甚至那些最早做秀场直播、玩工会的也转型做带货，成功的也不多见。

　　就拿化妆品来说，MCN（包含主播的佣金）拿走20%-30%左右的佣金，还有坑位费，非一线工厂或供应链源头的商家，出不起这个钱。给服务商的 佣金比例不会有特别大的差别，品牌也不可能直接给三折销售，那相当于代销了。

　　一，平台商业化变现方式太少。原来只有广告和内容，但不可能永远砸钱补贴内容。抖音一个头部网红一条内容制作才多少钱，走星图（抖音商业管理系统）报价收个几十万，但那种属于品牌商做社会化营销的曝光。所以必须增加电商。二，自身商家生态建设刚起步，商家库不够。

　　2016年，我是第三个拿到淘宝MCN机构资质的公司，那时候如果我要签约一些明星也可以，但其实没用。2015年开始，杭州有8000多家各类MCN，包括娱乐类，现在只剩40多家活下来。

　　抛开抖音和快手的各自战略不说，他们一定会建设自己的商家体系和产品工具的。否则他们就成流量的掮客，沦为淘宝的长期流量来源。搬运工就是MCN机构。

　　明星经纪公司原来做影视娱乐文化产品和广告代言，收益足够，所以跟明星的合作忠诚度、亲密度更好。不是现在主播跟MCN之间关系的脆弱。如果你不是李佳琦、薇娅这样的头部，一般主播跟MCN就是不给底薪的一个临时工。这种关系，对机构来说一个灵活用工的形式。我们看得会更理智些。这种劳务关系导致商业模型的本质不同。