熊飞A：经纬从2012、2013年的时候开始投企业服务赛道，那时候海外有Salesforce等公司进行对标，所以当时关注的更多是大的方向和产品，然后我们从国内去找这些方向和好的产品，包括销售易、北森、GrowingIO等都不错;到2018年方向开始转变，更为关注商业化、标杆客户的使用情况等。简单说，过去是切蛋糕，现在我们更为关注蛋糕的奶油和口感。

张溪梦A：过去5年经历了两个坎，在第三年产品线复杂度增加，招了很多特别牛的高管，但管理理念和当时我们的状态匹配得不是很好;第四年又进入一个瓶颈，我们需要更多产品服务客户，因此对于多产品线的组织要求又提高了。

对于PaaS，我们投入了很多的资金和人力去开发，如果再来一遍，我们肯定还会干，因为我们是以客户为中心提供服务的，而客户需求就摆在那儿。

SaaS沉浮近十载，能突破重围的企业有何共同特质?

纪伟国A：一方面从业务角度看，这是和人力资源业务本身相关的，人力资源天生是一个多模块的业务;另一方面从客户角度看，客户出于安全、数据等方面的考虑，更习惯于从一个厂商购买所需求的全部产品，所以单一产品没有生存空间，必须要向多产品线和一体化发展。

纪伟国A：一方面，美国的客户可以接受用你的主体软件，BT单职业sf，然后用其他厂商的软件搭配，但中国的客户不接受;另一方面，中国的厂商也不太接受在客户那里存在其他品牌的威胁，就把客户的所有需求都做了，因此中国的竞争更惨烈。

关注点四：一个健康的SaaS 企业应该长什么样?应该关注哪些核心指标?

纪伟国A：早期我们觉得有客户成功的团队就可以了，后来发现不够;第二阶段，是全员客户成功，从售卖到交付，贯穿和客户接触的每个节点;后来又发现一个问题，如果是产品和市场不匹配，那后面都很难，所以我们又上溯到战略层面，去选择正确的市场。最后发现客户成功其实是整个公司的一盘棋。

1、崔强Q：新基建的投入都在大型行业和领域，SaaS 在与传统IT 供应商之间竞争会有优势吗?似乎格局早已经形成，SaaS厂商如何入局，又如何破局?

关注点二：2019年对于SaaS行业是一个回归年，市场和资本逐渐回暖，回看各自的经历，如何看行业的转变?